Constructeurs de machines-outils : pourquoi travailler avec un éditeur de logiciels CFAO indépendant

Constructeurs de machines-outils : pourquoi travailler avec un éditeur de logiciels CFAO indépendant ?

Publié le 17/06/2021

Un logiciel de CFAO est par nature indissociable d’une MOCN, puisqu’il sert à la programmer. Afin d’offrir à leurs clients une solution d’ensemble répondant à leurs besoins, les constructeurs ou les revendeurs de machines-outils font souvent le choix d’intégrer à leur offre un logiciel de CFAO. Cela leur permet d’augmenter la valeur ajoutée de leur solution, d’aider leurs clients et de se différencier de leurs concurrents. C’est particulièrement vrai dans le domaine de la découpe et de la tôlerie. Si certains gros constructeurs développent en interne leur propre logiciel (au risque que celui-ci ne soit pas en mesure de piloter d’autres machines chez le client final ou de s’intégrer au système d’information de ce-dernier) la plupart choisissent de travailler avec un éditeur de logiciel indépendant comme Alma. Avant de mettre en perspective les spécificités de l’approche d’Alma, détaillons les questions qu’un constructeur doit se poser pour faire ce choix.

Enjeux techniques

Le premier enjeu se situe naturellement au niveau de l’adéquation du logiciel aux besoins du constructeur et de ses clients. Bien entendu, le logiciel doit être par nature adapté à la / aux technologie(s) couverte(s) par le constructeur, à sa gamme de machines et aux périphériques pilotés, par exemple pour le chargement/déchargement de tôles. Mais c’est souvent la capacité d’adaptation du logiciel qui va faire la différence et il importe pour le constructeur de se poser plusieurs questions :

Quelle est la capacité de l’éditeur à personnaliser le logiciel, en termes de post-processeur bien sûr (prise en compte des fonctions machines) mais aussi de développements de fonctionnalités spécifiques, de génération de rapports, d’IHM ou d’intégration avec d’autres logiciels chez le client final (CAO, GPAO, ERP, MES) ? Cela dépasse d’ailleurs la question purement technique : cette capacité à faire du sur-mesure pour ses clients constructeurs correspond-elle réellement à une volonté stratégique de l’éditeur ?

Si le constructeur souhaite s’impliquer dans l’intégration du logiciel, quel environnement l’éditeur est-il capable de mettre à sa disposition pour développer ses propres fonctionnalités ou personnalisations, voire pour développer ses propres modules additionnels ?

Et dans une vision à moyen et long terme, quel appui en R&D et quelles améliorations continues de l’offre logicielle l’éditeur est-il capable de proposer au constructeur ?

En corollaire, les questions liées au support technique de la solution logicielle sont importantes : quel appui est fourni par l’éditeur au constructeur ou à son réseau de distribution (hot-line, installation et mise à jour du logiciel à distance ou sur site, formation, etc.), ou directement aux utilisateurs finaux si le constructeur n’a pas les moyens d’assurer ces services ? Dans quel périmètre géographique l’éditeur et ses équipes interviennent-ils, dans quelles langues les interactions s’effectuent-elles ?

Enjeux commerciaux et marketing

La capacité de l’éditeur de logiciels à accompagner le constructeur dans la démarche commerciale et marketing a également toute son importance, en particulier en phase de démarrage du partenariat :

Quelle assistance à la commercialisation de la solution l’éditeur assure-t-il : qualification des besoins des clients finaux, démonstrations du logiciel, visites sur site, études de projets complexes, formation des équipes commerciales du constructeur, etc. ?

Quel appui marketing propose-t-il et avec quel degré de personnalisation : outils d’aide à la vente, présence conjointe sur des salons, etc. ?

La solution logicielle peut-elle être commercialisée en marque blanche par le constructeur ? Dans quelles conditions ? Quelles garanties l’éditeur assure-t-il en matière de confidentialité ?

Ces questions touchent aussi à la nature même de la relation commerciale établie entre l’éditeur et le constructeur, voire avec le prospect ou le client final, et à la convergence de leurs objectifs. Difficile en effet d’instaurer une relation de confiance sans une vision claire et partagée…

Alors comment Alma se positionne par rapport à tous ces enjeux ?

Une forte culture partenariale

Depuis sa création il y a plus de 40 ans, Alma conçoit des solutions logicielles innovantes pour optimiser la consommation de matière et le potentiel des machines et des robots. En tant que structure indépendante, Alma a toujours travaillé étroitement avec les constructeurs de machines-outils et de systèmes robotisés et a noué des partenariats durables avec nombre d’entre eux.

Pour un constructeur de machines, travailler en partenariat avec Alma combine trois avantages :

  • Pouvoir fournir à ses clients des solutions techniques hautement performantes,
  • Bénéficier d’un large portefeuille de services,
  • Tirer parti d’une très grande capacité d’adaptation, aussi bien sur le plan technique que marketing.

Une solution technique personnalisée pour les constructeurs et leurs clients

Fournir à ses partenaires une solution logicielle sur-mesure, c’est en effet un peu la marque de fabrique d’Alma. Cette stratégie est portée par l’offre la plus large qui soit sur le marché de la CFAO pour la découpe : composants logiciels intégrables dans une application tierce (en particulier algorithmes d’imbrication automatique), briques applicatives (module de devis, module de vectorisation d’images ou de logos, etc.), jusqu’au logiciel applicatif livré clé en main pour l’utilisateur final. Tout en combinant des solutions « On Premise » et « Cloud/SaaS », amenant une valeur ajoutée supplémentaire à l’offre du constructeur.

A noter aussi la tendance des constructeurs à développer des modèles de machines de plus en plus variés, voire spécifiques, à laquelle Alma peut répondre grâce à l’étendue de sa gamme de produits : découpe 2D, 5 axes, tubes, robotique, etc.

En corollaire, Alma a la maitrise totale de ses produits et de ses développements, ce qui, couplé à une expertise métier unique, garantit le parfait pilotage des machines du constructeur et confère au partenariat « OEM » beaucoup d’agilité et de réactivité.

Par conséquent, dans une optique de relation partenariale durable, Alma est constamment à l’écoute pour faire évoluer ses logiciels en fonction des besoins remontés par le constructeur, notamment pour coller aux évolutions des machines. Alma peut ainsi l’aider dans sa R&D, tout en garantissant un respect total de la confidentialité des informations échangées.

Un partenariat dans lequel le constructeur conserve son autonomie

Cette « culture OEM » basée sur l’adaptabilité permet par ailleurs à un constructeur, s’il en a les ressources, de garder la main sur certaines parties du logiciel, telles que le post-processeur. Ainsi il peut mettre au point une nouvelle machine avec le post-processeur qui lui correspond en tous points. Pour une application de découpe 3D ou de robotique, cette maitrise peut concerner la modélisation en 3D et la définition les limites des axes de la machine, le développement de macros ou de fonctions spécifiques… Le partenaire devient alors autonome, s’affranchit d’Alma pour d’éventuels développements spécifiques et conserve son savoir-faire en interne.

Le constructeur peut même mettre à profit cette autonomie pour interfacer le logiciel avec les systèmes d’information du client final (ERP notamment), grâce à la mise à disposition d’un environnement de développement puissant et agile. Ce type d’intégration relève toutefois plus souvent du savoir-faire d’Alma, qui peut réaliser des développements spécifiques directement à la demande des clients finaux et qui a la capacité à gérer ce type de relation tripartite, essentielle à long terme pour le succès du partenariat avec le constructeur.

Un accompagnement technique et marketing sur-mesure

En plus de la personnalisation et de l’amélioration continue du logiciel, la valeur ajoutée d’Alma réside dans l’aide à la montée en compétence du partenaire. Cet accompagnement recouvre la formation technique et commerciale, les démonstrations, l’installation du logiciel et le service après-vente. Là encore, différents niveaux de coopération sont possibles selon l’implication souhaitée par le partenaire. Pour les constructeurs ou les revendeurs de machines qui ne disposent pas des ressources ou des compétences nécessaires pour assurer le service autour du logiciel, Alma et son réseau de filiales et de revendeurs peuvent assurer tout ou partie des prestations d’avant-vente et d’après-vente, en coordination avec le partenaire.

Dans tous les cas, l’expertise, la taille de ses équipes et la présence d’Alma dans de nombreux pays permettent d’assurer un support technique et commercial dans le monde entier avec une grande réactivité.

Sur le plan marketing, en fonction de la stratégie du constructeur, la solution fournie pourra être promue sous la marque de celui-ci (autrement dit en marque blanche) ou sous la marque Alma.

Un éditeur indépendant et coopératif

La culture partenariale d’Alma découle directement du projet d’entreprise et de ses valeurs coopératives. En effet, la maison mère en France est une société coopérative détenue à 100 % par ses salariés, et ce depuis sa création en 1979. L’indépendance est donc inscrite dans l’ADN d’Alma, qui de ce fait ne peut (et ne souhaite pas !) être rachetée ou délocalisée. Ainsi Alma privilégie depuis toujours l’établissement de partenariats avec une grande diversité d’acteurs (constructeurs, intégrateurs, éditeurs de logiciels) dans une vision à long-terme, selon une éthique de stricte neutralité et d’absolue confidentialité.

Alma est aujourd’hui un groupe international, solide financièrement et en constant développement. Il poursuit une stratégie industrielle basée sur l’innovation, l’investissement dans ses produits, la coopération durable avec ses partenaires pour satisfaire pleinement leurs clients communs, ainsi que sur la pérennisation du projet d’entreprise plutôt que la recherche du profit à court terme. D’autres bonnes raisons pour aborder avec confiance un partenariat avec Alma.